'실패하지 않는 제안하기'의 본질

우리는 인생을 살면서 고객에게, 사업 파트너에게, 직원에게, 친구에게, 부모님에게, 연인에게까지 수많은 제안을 하게 됩니다.

제안을 10번 하면 9번 거절당하는 사람과, 9번 성공하는 사람이 있다면 둘 중에 어떤 사람이 성공하게 될까요?

말할 필요조차 없이 후자의 사람이 무슨 일을 하든 성공하고, 경제적 자유를 이루게 될 가능성이 높습니다.

제안하기의 기술은 비단 사업 제안이나 조언을 구하는 것을 떠나서, 모든 종류의 세일즈에 적용됩니다. 당연히 이 기술이 좋으면 좋을수록 사업 또한 잘하게 됩니다.

어떻게 보면 제가 시작한 5개의 사업 중 1년 내에 월 매출 1억원을 넘지 못한 사업이 단 하나도 없는 이유는 고객에게 '제안하기'를 잘했기 때문이라고 할 수도 있습니다.

'제안하기'를 잘하는 저만의 방법을 알려드리겠습니다.

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이 글은, 라해스 창업부트캠프 수료식 강연이 끝나고 메일을 보내주신 많은 분들 / 자청님과 함께 운영하는 '황금지식 카페'의 칼럼을 보시고 제안 메일을 보내주신 수많은 분들에게 일일이 답장을 해드리지 못해 드리는 선물입니다.

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제안하기를 달리 표현하면, '상대방에게 무엇을 해달라고 요청하는 것'입니다.

몇 가지 간단한 예를 들어 보겠습니다.

• '동업을 하자고 제안하기'
• '멘토에게 무언가를 가르쳐 달라고 제안하기'
• '우리 회사에 입사하지 않겠냐고 제안하기'

위의 예시가 흔히 생각하는 '제안하기'의 종류들입니다. 그런데, 이것과 동일한데 상당수의 사람들이 '제안하기'의 카테고리로 생각하지 않는 것들이 있습니다.

• '고객에게 내 홈페이지에 들어와 달라고 제안하기'
• '고객에게 정보 수집 폼에 전화번호를 입력해 달라고 제안하기'
• '고객에게 물건을 구매해달라고 제안하기'

느낌이 오시나요? 위와 같은 모든 사업 활동은 모두가 그 전 예시와 동일한 제안하기에 속합니다. 본질은 똑같이 '누군가에게 무언가를 요청하기'입니다.

그리고 많은 분들이 이처럼 제안하기를 할 때 놓치는 부분이 있습니다. 바로, '상대방이 그 요청을 꼭 들어줘야 할 의무는 없다'는 것입니다.

그런데 이 요청을 들어주는 확률이 높아진다면 어떻게 될까요?

고객에게 '내 홈페이지의 상품을 구매해달라'고 하는 제안의 수락 확률이 높아진다는 것은, 100명 중 1명만 구매하던 내 상품을 2~3명, 혹은 10명 이상이 구매하게 된다는 의미입니다.

그렇게 하려면, 고객이 내 상품을 '구매하고자 하는 동기'가 '내 제안을 들어주는 비용'보다 커지게 해줘야겠죠. 여기에서는 '상품 가격'이 이에 해당합니다.

그리고 고객에게 구매 제안을 하는 경우에는 많은 분들이 동기의 균형이 맞지 않는 것을 어렵지 않게 캐치합니다. 예를 들어 사과 하나를 10만원에 팔아야 한다고 했을 때, 고객이 구매할 확률이 매우 적다는 것은 누구나 알 수 있습니다.

(동기 이론에 대해 궁금하신 분들은 '성공하고 시작하는 동기이론 - 기업과 고객 관점' 글을 읽어보세요.)

그런데 문제는, '제품/서비스 구매'가 아닌 아주 수많은 제안에서 '내 제안을 들어주는 비용'에 대해 생각하지 못합니다. 숫자로 나와 있지 않기 때문이죠.

그래서 이 보이지 않는 비용을 추정할 수 있고, 그 비용보다 '내 제안을 수락하고 싶은 동기'를 더 크게 만들어서 제안할 줄 아는 사람은 글 서두에서 말했던 것처럼 무슨 일을 하든 성공하고, 결국 경제적 자유를 얻을 가능성이 높아집니다.

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'내 제안을 들어주는 비용'에 대해서 알기 쉬운 예시를 조금 들어 보겠습니다.

당신이 세일즈에 활용하기 위해, 사업 컨설팅을 운영하는 홈페이지에서 전화번호와 문의사항을 적을 수 있는 '문의하기' 페이지를 만들었다고 해봅시다. 이 경우, 당신은 고객에게 '당신의 고민과 전화번호를 적어주세요'라는 제안을 한 것이다.

여기서 잠깐 혼자 생각해 보세요. 이 경우 고객이 내 제안을 들어주는 비용은 무엇이고 얼마나 될까요?

'문의를 하는 데 무슨 비용이 든다는 거야?'라고 생각한 사람이 있다면, 적어도 사업가가 그런 생각을 했다면 반성해야 합니다.

여기서의 보이지 않는 비용에 대해 생각해 보겠습니다.

일단 별생각 없이 홈페이지를 둘러보던 사람 입장에서는 '이름'과 '전화번호'를 입력하는 수고를 감수해야 합니다. 이것도 비용입니다.

그리고 문의하는 칸에서 '내 사업과 고민을 어떻게 설명해야 하지?'라는 귀찮은 고민을 해야 합니다. 이것도 비용입니다.

게다가 고객은 '문의를 하고 나면 전화가 올 텐데, 나에게 무언가를 결제하라고 했을 때 내가 매력을 느끼는 서비스가 아니라면 거절해야 한다. 거절을 해도 끈질기게 영업을 한다면 스트레스를 받게 될 거다', 혹은 '내 전화번호가 여기저기 돌아다녀서 스팸 문자가 엄청 올 거야' 하는 생각들도 어느 정도 할 수 있습니다. 이런 잠재적인 리스크를 감수하는 것 또한 비용입니다.

이런 비용들을 감수하고서 고객이 내 제안을 받아들여 '문의하기'를 끝까지 하게 하려면, 당연히 이 비용들보다 '문의하기'를 통해 얻는 가치가 더 크다고 생각하게 만들어 주면 됩니다.

여기에서 중요한 것은, '내 제안을 수락하는 비용'이 수치화되어 있지 않을 때, 그게 어떤 의미인지 생각해 보는 것입니다. 이게 선행되어야 그 비용의 크기가 얼마나 될지, 그 비용보다 더 큰 가치를 만들어서 수락하게 만들려면 무엇을 해야 할지 생각할 수 있고, 결과적으로 제안이 수락될 확률이 높아집니다.

그리고 이것은 물건을 구매할 확률 / 홈페이지 방문 고객이 문의를 남길 확률 / 내 광고를 본 고객이 광고를 클릭해 홈페이지에 들어올 확률 등 모든 비즈니스 활동을 할 때 마찬가지로 적용됩니다.

아주 쉬운 이해를 위해 고객 관점을 끌고 왔고, 이런 식의 생각을 조금 더 확장하면 동업자 / 직원 / 그 외 모든 사람에게 하는 제안에서도 내 제안을 수락하는 비용이 얼마나 될지 추정해 볼 수 있습니다.

이 사람이 내 제안을 수락하는 비용이 10만원이고, 내 제안은 사과 하나 정도의 가치라는 것을 이해한다면 어떻게 될까요?

시간을 들여 그 제안을 하지 않음으로써 내 시간을 아끼거나, 사과 하나 정도였던 내 제안을 사과에서 아이패드로 바꾸는 정도의 노력을 해볼 수 있습니다. 아이패드로 바뀐다면 아주 높은 확률로 제안이 수락되겠죠.

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'제안하기'의 본질에 대한 이해를 돕기 위한 설명이 길었습니다. 사업 초보분들이라면 이해하기 어려운 개념일 수 있지만, 이것만 이해하시더라도 수많은 시간 낭비를 아껴줄 거라고 생각합니다.

글이 너무 길어져서, 반대 개념인 '제안을 수락할 만한 동기'에 대해서는 스스로 한번 고민해 보시기 바랍니다.

+ 저에게 메일을 보내주시는 분들께 드리는 말씀 -> 위에 글이 생각보다 너무 길어져서, 따로 쓰겠습니다. ('엘런에게 제안 메일을 주시는 분들께' 글)

긴 글 읽어주셔서 감사드립니다.