경제적 자유를 원한다면, 절대 모르면 안 되는 단 한가지

2024년 10월까지, 연매출 100억 달성 기념 보너스 비즈니스 칼럼입니다.

당신이 사업을 하는 목적은 무엇인가?

'경제적 자유를 위해서' 혹은 그와 관련된 대답을 하는 사람들이 많을 것이라고 생각한다.

그럼 사업 관련해 배울 수 있는 기술 중, 경제적 자유와 가장 밀접한 것은 무엇일까?

심리학? 퍼포먼스 마케팅? 경제학 이론? 홈페이지 제작? 앱 만들기? 웹 코딩? 블로그 상위노출?

사실 정답은 하나가 아닐 수 있다. 누구한테 물어보느냐에 따라 답이 달라질 수 있지만, 10가지의 사업을 전부 월 1억 매출까지 만들어 본 내 경험상, 그 정답은

단언컨대, 세일즈 퍼널(마케팅 퍼널)이다.

---

세일즈 퍼널이라는 게 뭔지도 몰랐던 시절, 첫 사업에서 난 이미 세일즈 퍼널을 적용하고 있었다.

광고비 50만원으로 500만원의 매출을 만들었고, 다음 달은 300만원으로 2000만원을 만들었다. 그리고 3개월 뒤, 월 매출 1억 5천을 달성하게 된다.

우연한 성공이었을까?

이후 약 6년 동안 10가지의 사업을 하면서, 월 매출 1억까지 걸린 기간은 평균 1년이 안 걸렸다.

도대체 세일즈 퍼널이 뭐길래, 몇 달 만에 억 단위의 매출을 만들어 내는 걸까?

세일즈 퍼널이란, '자동 판매 기계'라고 부를 수 있다. 관심이 별로 없던 고객도 세일즈 퍼널을 통과하기만 하면 구매 직전의 고객으로 바꿔버리는 기계를 생각하면 된다.

---

세상에 그런 게 어디 있나요?

맞다. 세상에 그런 건 없다.

있다고 해놓고 이게 무슨 소리냐고? 모든 사업이나 모든 사업에 맞는 만능 세일즈 퍼널은 없다는 말이다.

대신, 내 아이템에 맞는 세일즈 퍼널을 만든다면 광고비를 쓰기만 하면 그보다 많은 매출이 저절로 나오는 자동 판매 기계가 완성될 수 있다.

그런데 내 아이템에 맞는 세일즈 퍼널은 어떻게 만들 수 있는 걸까?

고객의 마음이 움직이는 원리부터 설명하자면 몇 주가 걸려도 모자라지만, 핵심만 이해할 수 있게 이야기해 보겠다.

세일즈 퍼널 만들기 2단계

1. 고객 스스로 사고 싶어지게 만드는 세일즈 흐름 설계하기
2. 세일즈 흐름을 단계별로 나눠서, 퍼널로 만들기.

우선, 내가 판매하는 제품이나 서비스를 고객 스스로 사고 싶어지게 만들려면 어떤 심리 흐름이 적용되어야 하는지 설계해 보는 것이다.

이것 역시 깊게 들어가면 너무 복잡하니, 결론만 얘기해 보도록 하겠다.

4단계에 걸쳐 '구매하고 싶은 마음'을 만드는데, 구체적인 예시를 하나 들어서 함께 설명해 보도록 하겠다.

('팔리는 상세페이지' 만드는 법 강의를 판매한다고 가정해 보자.)

1) 고객이 가지고 있는 문제를 깨닫게 해준다.

평범한 상세페이지는 광고를 해도 효율이 안 나와, 매출도 적고 적자를 볼 수도 있다.

2) 그 문제를 심화시켜 준다. (문제가 해결되지 않으면 어떤 일이 일어날지 상상하게 해준다.)

지금 나오는 매출도 경쟁자가 많아지면 없어질 것이며, 운이 좋아 블루오션 아이템을 찾을 때까지 매출이 없는 상태가 지속될 것이다.

집에 생활비도 가져다줄 수 없고, 부모님께 손을 빌려야 하는 상황이 올 수도 있다.

정말 큰 문제는, 시간이 아무리 지나도 운이 좋아 판매량이 올라가는 것 말고는 내 힘으로 사업을 잘 되게 할 방법이 없다는 것. 경쟁이 심해질수록 사업은 점점 힘들어질 것이다.

3) 문제가 해결되었을 때의 상황을 상상하게 해 준다.

그런데 '팔리는 상세페이지'를 만드는 능력을 가지고, 점점 강화할 수 있다면?

내 상세페이지의 구매전환율이 올라가면서 상위노출될 확률도 올라갈 것이고, 유료 광고를 해도 매출이 많이 나와서 마진이 남는다.

4) 내가 그 해결 방법을 가지고 있다고 알려준다. (내 제품 혹은 서비스가 해결 방법)

이 강의를 수강해서 한 달만 잘 배우면, 상세페이지를 어떻게 만들어야 고객이 구매하고 싶어지는 페이지가 되는지 완벽히 이해하는 상태로 만들어 줄 수 있다.

---

앞의 세일즈 흐름을 보면서 무엇을 느꼈는가?

지식 상품(강의)을 파는 것에 대한 예시를 들긴 했지만, 시각적인 것이 절대적인 패션 아이템만 아니라면 그 어떤 아이템이든, 이러한 세일즈 흐름은 적용 가능하다.

세일즈 흐름의 핵심은, 고객 입장에서 '내가 가지고 있는 중요한 문제의 해결책을 찾고 싶다'는 마음을 들게 하고, 그 해결책이 나에게 있다는 걸 알려주는 것에 있다.

그럼 이걸 어떻게 자동 판매 기계로 바꿀 수 있을까?

---

1. 고객 스스로 사고 싶어지게 만드는 세일즈 흐름 설계하기
2. 세일즈 흐름을 단계별로 나눠서, 퍼널로 만들기.

1단계가 완료되었다면, 2단계는 간단하다. 1단계의 심리 흐름을 저절로 따라갈 수 있도록 컨텐츠만 잘 배치해 주면 된다.

글 하나에 너무 많은 설명을 할 수 없으니, 간단한 예시만 들어 주도록 하겠다.

(1번 퍼널)

'상세페이지 구매율'에 관심이 있는 사람이 클릭할 만한 광고 소재를 만든다.

(2번 퍼널)

상세페이지 구매율에 대한 문제를 심화시키고, 구매율이 올라갔을 때 얼마나 좋은 일이 있는지 설명하는 랜딩 페이지를 만든다.

랜딩 페이지 마지막에는, '상세페이지 잘 만드는 법'을 알려주는 무료 정보를 신청하는 칸이 있다.

(3번 퍼널)

상세페이지에 대한 여러 꿀팁을 전수해 주고, '이걸 깊이 있게 배우면 진짜로 내 사업이 성공할 수밖에 없겠다'라는 생각이 들도록 무료 정보를 구성한다.

그리고, 깊이 있는 정보가 커리큘럼화된 강의 코스를 제시해 둔다.

(퍼널 완성 후)

광고비를 쓰는 만큼 저절로 고객이 모인다.

모인 고객들은 상세페이지를 배우고 싶어서 무료 정보를 신청하고, 자동으로 전송되는 컨텐츠를 보고 상세페이지에 대해서 공부하고 깨닫는다.

상세페이지에 대해 더 공부하고 싶어진 고객들은, 다음 단계의 강의를 자동으로 결제한다.

---

세일즈 퍼널은 이런 방식으로 만들어진다.

물론 세일즈 퍼널은 사업 아이템에 따라 아주 간단한 구조의 퍼널도 있고, 예시로 든 것보다 더 복잡한 퍼널도 있다.

자동화 세일즈 퍼널을 몰라도.. 그냥 잘 팔기만 하면 되는 것 아닌가요?

물론, 매출과 순이익이 난다면 세일즈 퍼널을 몰라도 큰일이 나지는 않는다.

하지만, 경제적 자유와는 거리가 먼 삶을 살게 될 거다.

실제로 나는 첫 번째 했던 사업에서 '세일즈 흐름'은 잘 설계했지만 '자동화 세일즈 퍼널'을 만들지 못했고, 2달간 일을 쉬니 수입이 없어지는 일을 겪었다.

그러고 나서 시작한 사업들에 대해서는 모든 사업에 '자동화 퍼널'을 적용했고, 1년 만에 연 매출 35억을 달성한 뷰티 사업도 내가 전혀 손을 대지 않아도 굴러가게 되었고,

그 상태로 취업 교육 회사를 공동 창업해 300만원 매출 내던 서비스를 1~2년 만에 연 매출 30억까지 만들었다.

취업 교육 회사를 운영하면서도, 세일즈 퍼널을 완성하고 나서 시간이 남았기에 입시 교육회사를 인수해 엑셀러레이팅했고 연 매출 1억이던 회사를, 1년 만에 월 매출 2억까지 키웠다.

그리고 같은 해에 창업한 건기식 회사, 건강 칼럼을 활용한 세일즈 퍼널로 판매 시작 3개월 만에 월 매출 1억을 달성했고 1년 만에 단일 제품으로 월 매출 5억까지 달성했다.

그리고 올해에는 상담이 아닌 자사몰 운영 제품을 출시해, 한 제품은 3개월 만에 월 매출 2억, 한 제품은 1개월 만에 월 매출 1억을 달성했다.

---

어떻게 동시에 이렇게 많은 사업을 할 수 있냐고 물어보는 사람들이 많다.

그 답이 바로, 세일즈 퍼널에 있다. 광고만 하면 자동으로 판매가 되는 퍼널이 있는데, 새로운 아이템에 시간을 들이지 못할 이유가 없다.

물론 기존 아이템을 업그레이드하고, 조직 관리 등에 쓰는 시간도 많이 들어간다.

하지만, 한 번 만든 세일즈 퍼널은 내가 손대지 않아도 끊임없이 굴러가며 광고비만 쓰면 자동으로 매출을 만들어 준다.

진짜로 경제적 자유를 원하는 사업가라면, 계속해서 바뀌는 유행이나 트렌드를 쫓는 게 아니라 고객 심리의 본질을 쫓는 세일즈 흐름을 배우고 그것을 자동화된 판매 기계로 바꿔주는 세일즈 퍼널 만드는 법에 대해 연구하는 것이 경제적 자유로 가는 가장 빠른 길이라고 확신한다.