건기식 월 5억 - 마케팅 방법 (2)

이 글은 멤버십 「돈을 벌어준 마케팅 방법」 두 번째 글입니다. 글이 길어서 편의상 존댓말은 생략하고 쓰겠습니다.

---

이번 글에서는 건기식 회사 이야기를 하겠다. 한 달치 78,900원짜리 고단가 제품을, 단일 제품으로 월 매출 5억까지 판 회사다.

그런데 쿠팡이나 스마트스토어 같은 오픈마켓에서 판 것이 아니었다. 온라인 광고로 고객을 직접 모아서 팔았고, 광고 로아스(광고비 대비 매출 비율. 광고비 100만원을 써서 매출 500만원이 나오면 500%다)는 500%를 넘겼다.

이 글에서 가져가야 할 것은 하나다. 고단가 제품을 온라인에서 판매하는 방법이다. 우리는 그 방법을 건강 편지 퍼널 마케팅이라고 부른다.

앞의 글들에서 인셀덤 아카데미를 키운 사고 과정을 봤다면, 이번 글은 조건이 정반대인 아이템을 어떻게 팔았는지에 대한 이야기다. 검색량도 없고, 가격은 높고, 원가는 더 높은 제품이었다. 광고 한 장으로는 절대 팔리지 않는 제품을 온라인에서 어떻게 파는지, 그 방법을 처음부터 끝까지 보여주겠다.

이 글에서 다룰 내용을 먼저 보여주겠다.

• STEP 1 : 고단가 제품은 온라인에서 어떻게 파는가
• STEP 2 : 제품을 만난 경위와 제품력
• STEP 3 : 원가와 가격, 광고 직판이 안 된다는 판단
• STEP 4 : 그래도 팔 만하다고 본 다섯 가지 조건
• STEP 5 : 육성 퍼널을 고른 이유
• STEP 6 : 마케팅 채널, 40대 이상이 보는 곳
• STEP 7 : 건강 편지 랜딩페이지
• STEP 8 : 30일 편지의 설계
• STEP 9 : 7일차, 체험권 제안
• STEP 10 : 전화 상담과 6~12개월치 묶음 판매
• STEP 11 : 결과, 그리고 당신의 상품에 대입하기

이번에도 이론을 설명하는 식이 아니라, 제품을 처음 만난 날부터 내가 무엇을 보고 어떤 판단을 했는지 순서대로 풀어보겠다.

STEP 1 : 고단가 제품은 온라인에서 어떻게 파는가

이 글을 읽는 당신은 아마 이런 상황일 것이다.

팔고 싶은 제품이 있는데 가격이 높다. 몇만원에서 몇십만원, 혹은 그 이상이다. 제품은 좋다. 그런데 온라인에 광고를 돌리면 클릭은 나오는데 결제가 안 나온다. 광고비를 늘려도 마찬가지다. 상세페이지를 아무리 고쳐도 마찬가지다.

이 상황에서 대부분의 사람이 하는 생각은 두 가지다. ‘광고 소재를 더 잘 만들어야 하나?’ 아니면 ‘가격을 내려야 하나?’

그런데 둘 다 답이 아니다. 고단가 제품은 원래 광고 한 장으로 팔리지 않는다. 광고 소재나 가격의 문제가 아니라, ‘어떤 순서로 파느냐’의 문제다. 그리고 그 순서가 있다. 이 글은 그 순서, 즉 고단가 제품을 온라인에서 판매하는 방법에 대한 글이다.

인셀덤 아카데미는 월 20만이라는 네이버 검색량이 있었기 때문에, 스토어를 만들어 검색하는 사람을 잡는 것부터 시작할 수 있었다. 이미 알고 찾아오는 사람이 있었다는 이야기다.

그런데 이번에 이야기할 건기식은 정반대였다. 아무도 검색하지 않는 제품이고, 가격은 한 달치에 78,900원이었으며, 원가는 광고를 돌려 바로 팔기에는 너무 비쌌다.